Per sfruttare al meglio i vantaggi offerti dalla possibilità di profilare gli utenti in base al sesso, credo sia fondamentale comprendere il processo di acquisto maschile e femminile e le leve sicuramente diverse che spingono uomini e donne ad effettuare la decisione di comprare in rete.
Mi sono spesso chiesta per quali ragioni gli uomini possono completare un acquisto online in 10 minuti ed esserne pienamente soddisfatti mentre alle donne sono necessari circa 30 minuti di navigazione, ricerca e confronti seguiti da un’altra mezz’ora di dubbi e ripensamenti dopo aver effettuato l’acquisto
Ecco un approfondimento grafico di questo complesso procedimento:
Il processo d’acquisto maschile si affida quasi interamante all’emisfero sinistro del cervello che coinvolge motivazioni di carattere logico e razionale tra cui il confronto con prodotti simili, la valutazione dei prezzi, l’affidabilità del brand. Se queste domande trovano una risposta lineare nel cervello maschile, il dado è tratto e l’acquisto è ultimato con soddisfazione.
Al contrario, per noi donne, il processo di acquisto si basa per la maggior parte su fattori di carattere emotivo che coinvolgono stimoli mentali provenienti dall’emisfero destro del cervello. Gli elementi di carattere oggettivo come prezzo, affidabilità della marca, caratteristiche del prodotto, confronto con prodotti similari, non sono spesso sufficienti a motivare le nostre decisioni. Siamo spesso indotte a porci domande di questo genere: come mi vedo utilizzando quel prodotto, come percepisco gli altri che lo usano, che esperienze ho avuto in precedenza con quel tipo di prodotto, ho bisogno di maggiori informazioni, ecc. ecc.
Comprendere le leve che spingono all’acquisto, fornire le motivazioni e le rassicurazioni necessarie per sostenere gli utenti in tutte le fasi del processo decisionale è sicuramente una delle sfide più significative di chi si occupa di web marketing.
Con questo post ho voluto fornire degli spunti di riflessione al quale seguiranno, nei prossimi articoli, approfondimenti operativi su come favorire il processo di conversione maschile e femminile.